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市场竞争的激烈，客户选择余地越来越多。经济低速运行，下游需求不畅。面对这样的背景，价格战，服务战，关系战让企业销售人员苦不堪言，整个销售中，不仅不能得到客户端额尊重，而且面临的公司内部压力越来越大。8020原则大家都知道，如何更好的面对大客户销售，如何保持现有老客户，并不断开发新客户，越来越成为一种挑战。


课程导入
1.从采购流程到销售流程
2.学习三问
第一把利器：市场分析与目标客户锁定
1. 市场分析的SWOT运用
2. 找到目标客户的三个策略
3. 实操与分享
第二把利器：建立客户信任三扇门
1. 销售中的问题，80%源于没有信任
2. 打开客户信任三扇门
3，实操与分享
案例研讨，方案设计，学员作业展示
第三把利器：引导需求：SPIN技术
1. 客户需求的动力
2. SPIN技术对话实验室
3. 设计我们自己的SPIN
每小组选择一个行业，设计，演练，完善，总结
第四把利器：展示自我，赢得竞争
1， 竞争四项图走势
2， FAB运用原则
3， 设计FAB
小组选一行业讨论设计，展示，总结
4， 优势引导，获得竞争
设计我们的呈现方案
第五把利器：异议与谈判五步曲
1， 异议现象，原因分析
2， 五步曲工具运用
¨ 讨论异议和原因——运用沟通四个技术和五步曲来设计方案
¨ 展示方案，演练，总结
第六把利器：销售沟通的四个基本技术
1， 沟通四个技术，全程运用
2， 运用四个技术设计不同情境应对
¨ 小选择一个情境，运用四个技术设计
¨ 展示与演练，总结
第七把利器：回款八个连环法
1， 成为客户第一付款商
2， 回款八个连环法
3， 方案设计与演练
第八把利器：动态管理客户
1， 客户管理问题
2， 客户动态管理工具
3， 方案设计，演练，总结
课程总结与互动